想当律师八字应具备什么条件
最出色的律师，应该具有怎样的能力？| 把故事重塑的威力 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第588篇推文。
全文共2561字，阅读大约需要3分钟。
1 引言牛津大学的心理学家，凯文教授，一直在探寻“谈判秒杀力”的秘密。
他的实验心理学目标，开始转向了另一种人群：
律师。
到底什么样的律师才算出色？
凯文教授觉得，这个答案，有一个人一定知道。
这个人叫迈克-曼斯菲尔德，是一名英国的辩护律师，有着四十年的辩护经验。
他可能是英国史上最有名的辩护律师之一。
迈克声名远播，别人不敢接的案子，他从不拒绝。
而且，他并不在乎自己的当事人是不是真的有罪。
迈克参与辩护的案子，在英国乃至全世界都非常知名；
比如，血色星期天事件、侯爵夫人号惨案、伯明翰6号事件、斯蒂芬·劳伦斯被害案、多迪-法耶兹案、琼-查尔斯-德梅内塞斯枪杀案等。
凯文教授在一次和迈克的采访中，问了他这个问题，
你觉得一个最出色的律师该是怎样的？
迈克耸了耸肩，回答道，
首先你得明白一个道理，一个案子的输赢并不仅仅依赖于这个案子的“事实”如何。
凯文教授听得有些诧异，
不依赖于“事实”？律师不该是探究事实和真相吗？
迈克笑了笑，
我的工作是说服陪审团和法官相信我的当事人，而要让一个人相信我说的话，最重要的是什么？
凯文教授一脸茫然。
迈克指了指凯文的胸和脑袋，问，
当你对某人或某事产生第一印象的时候，你遵从的是“你的心”，还是“你的脑”？
凯文教授一愣，反问道，
心和脑有什么区别吗？
迈克回答道，
心，遵从的是我们的直觉；脑，遵从的是我们的理性。
凯文教授疑惑地问道，
我们难道不是通过理性的大脑来做出判断的吗？
迈克笑着回答，
这就是最反常识的地方，人们对人对事产生的第一印象，却始终来自我们的“心”，也就是直觉。
他接着做出了最终的回答，
所以，最出色的律师就是要在陪审团和法官的“心”中，建立对当事人有利的“第一印象”。
2 第一印象我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
一瞬间完成的说服，它到底存不存在？
“谈判秒杀力”的口诀里，
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
其中的“简”，正是“简单、干净利落”的含义，也就是“一个瞬间”。
而在这个系列里，我想要告诉你的是，
把一个故事做一个“简单”重塑，有着巨大的说服威力。
文首的迈克-曼斯菲尔德，无疑是一名老练狡诈的律师；
抛开律师的职业道德不谈，迈克多年来获胜的辩护经验，确实给了我们一些提示。
说服一个人，要从“心”开始。
这个说法并非无稽之谈。
心理学家丹尼尔-卡尼曼，用他的“展望理论”赢得了诺贝尔经济学奖；
而“展望理论”的一个基本发现就是，
我们的大脑有着两个完全不同的系统，被称为“系统一”和“系统二”。
所谓“系统一”，是一个快系统，就是感性直觉系统，也就是所谓的“心”；
所谓“系统二”，是一个满系统，就是理性思考系统，也就是所谓的“脑”；
人，固执的相信我们的决策来自理性的“系统二”；
然而，卡尼曼教授告诉我们，
决策往往来自“系统一”，在快系统做出决策之后，系统二才介入，为系统一的决策提供分析和依据。
让我们回到文首凯文教授和律师迈克的采访中；
凯文教授还是不理解，问道，
为什么“第一印象”这么重要？
迈克反问他，
当你遵从了自己内心的第一个印象，随后证明自己是对的更容易，还是被别人证明自己是错的更让人难以接受？
凯文教授突然醍醐灌顶般的醒悟，
有道理！
其实这个道理并不复杂；
让我们仔细想想，如果陪审团对当事人的第一印象是“无罪”，那么在接下来的辩护和陈词过程中，发现自己的印象是对的，非常符合一个人的心理接受习惯；
而如果他们的第一印象是“有罪”，那么接下来要去他们心中改变这个观点，证明他们错了，显然非常困难。
迈克继续解释道，
而能否成功给陪审团和法官造成“第一印象”，主要看一名律师的“引导”能力是不是强。
有经验的辩护律师能在法庭上“重塑”一个故事，不知不觉地带着陪审团和法官在他事先构思的“叙事线”里游走。
换句话说，证据和事实固然重要，但更至关重要的是，如何把证据和事实“重塑”给对方。
字字玑珠。
3 好孩子和坏孩子就让我们亲自做一回陪审团和法官，来给一个当事人作出审判。
假设法庭上正站着一名交通事故的当事人，名叫汉斯。
汉斯的辩护律师的陈诉是这样的，
那时，汉斯正驾驶汽车以60迈的速度，驶过一个限速50迈的路口；
汉斯的车头撞在对方车辆的驾驶员一侧；
对方司机身体多处受创，包括锁骨骨折、手腕骨折、以及多处擦伤；
汉斯自己并未受伤；
当时，汉斯很着急，他正急着赶回家去把给父母准备的礼物藏起来，因为当天晚上给父母准备了“惊喜晚餐”。
不仅如此，刚到路口的时候，汉斯发现自己车子表盘的“机油告警灯”红了，这让他分了神。
好了，在听了这些“叙事”之后，你会对汉斯产生什么印象？
如果要你打一个分，从1到10，分别代表从“平白无辜”，到“情有可原”，到“罪无可赦”，你会打多少分？
6分？7分？
虽然拿不太准，但是不是或多或少有点“情有可原”的感觉？
不用怀疑，大部分人的感觉和你一样。
别急，让我给你换一个叙事再看看；
如果控方律师的陈诉是这样的，
那时，汉斯正驾驶汽车以60迈的速度，驶过一个限速50迈的路口；
汉斯的车头撞在对方车辆的驾驶员一侧；
对方司机身体多处受创，包括锁骨骨折、手腕骨折、以及多处擦伤；
汉斯自己并未受伤；
当时，汉斯很着急，他正急着赶回家去把客厅桌上的毒品藏起来，因为父母马上就要来看他了。
不仅如此，刚到路口的时候，汉斯发现自己车子表盘的“机油告警灯”红了，这让他分了神。
此时你的打分又会是多少？
8分？9分？甚至10分？
是不是发现了什么问题？
前后两种叙事唯一的不同，仅仅在于，
前一个是“赶着回去藏生日礼物”，后一个是“赶着回去藏毒品”。
前一个叙事让听者产生的第一印象是“好孩子”（孝顺）；
后一个叙事让听者产生的第一印象是“坏孩子”（吸毒）。
你会发现，在不同的印象下，你对汉斯在这起交通事故中该承担多少责任的判断，出现了分歧。
可是仔细想一下，造成交通事故的原因都是“汉斯着急，超速，告警灯分神”，这在两种叙事中其实都完全相同；
仅仅是因为“好孩子”和“坏孩子”的不同印象，让你产生了不同的决定。
你并不孤单。
这个测试实际上来自于美国俄亥俄大学的一名心理学家，马克-埃里克；
马克教授让学校里的大学生们，对这个“汉斯”做出了评价；
结果十分类似，他们对“好孩子汉斯”都做出了“情有可原”的打分；
但对“坏孩子汉斯”做出了接近“罪无可赦”的打分。
（详细实验请参考：Alicke, Mark D., ‘Culpable Causation.’ Journal of Personality and Social Psychology63 (1992): 368–378.）
4 小结换一种叙事，判断会截然不同；
这就是“把故事重塑的威力”。
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这里是“谈判思维”！
“把故事重塑的威力 第二篇” 待续
--- 桔梗
