生辰八字里的中不克是什么意思

“信”，自信权威，说服力的第四把武器(一)| 谈判秒杀的五字真言 第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第615篇推文。

全文共3049字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

弗莱德-达顿，是一名二战时的英国伞兵。

他身高不到一米七，体重百来斤，是个不折不扣的小个子。

可弗莱德天生就是一个倔脾气，谁都不怕。

这一天，他和两个战友在阿登高地的深处执行任务，碰巧发现了一个德国人的营地。

这个营地的德军士兵似乎已经全部撤离，只留下了一些琐碎的日常用品；

就在弗莱德以为这个营地已经空无一人的时候，他突然发现帐篷里还有一个德军士兵；

这名德军士兵是一个通信兵，显然，他因为笨重的通信设备而没来得及离开；

弗莱德吓了一跳，对方虽然只是一个通信兵，却人高马大，看着有一米九几，身材健硕魁梧；

两名战友显然已经不知所措，弗莱德反应很快，立马朝前走了一步，大声对着德国兵呵斥，

嘿，你，站起来！

这名通信兵也一愣，他站了起来，一个滑稽的场面让气氛陷入沉默；

一米七的弗莱德，几乎是仰头对着一米九的通信兵；

而通信兵几乎是低头“俯视”着他......

而弗莱德完全没有惧意，他扫了一眼对方，发现对方手上有一块金表，闪闪发光，看着很值钱；

他突然大着胆子继续朝对方吼叫，

你的表！给我！

为了怕对方听不懂，弗莱德还用手特意指了指那块表，然后再指了指自己；

这名德国通信兵瞪大了眼睛，不敢相信眼前这个小个子的言行；

弗莱德再次大喊，

你的表！交给我！

德国兵只是愣愣地站在那里，他的眼珠子滴溜溜地转着，似乎更加不知该如何应对；

弗莱德继续紧逼，他继续向前走了一小步，把两个人的距离缩近到了咫尺；

弗莱德抖了抖手腕，再次示意那块表，

手表！你的表！把它给我！

他的目光毫不退缩，无比自信，似乎有恃无恐；

在不断地威逼下，德国士兵一边疑惑地看着弗莱德，一边缓缓解开表带，递给了弗莱德。

弗莱德一把抢了过来，塞进口袋，大咧咧地转身就走。

走远了之后，弗莱德才对着两个战友露出一个狡黠的笑容；

因为他早就看出来，自己的两名胆小的战友在碰到对方的一刹那，他们的脸上就只写着“撒腿就跑”......

2 自信

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

我们在聊过了“简”、“利”、“奇”之后，再来看一个瞬间说服的关键因素，“信”。

所谓“信”，指的是自信，给人“坚实可靠”的感觉。

如果你要说服别人，有一件事情你必须要做到，否则你谁也说服不了。

这件事情就是“自信”。

原因很简单，你只要换位思考，

当你面对一个不自信的人，你会被他说服吗？

绝不会。

文首故事中，那名通信兵最终在半信半疑中交出了自己的手表，为什么？

一个最主要的原因，就是弗莱德展现出来的“自信”，那种发自人心的、原始的“自信”。

当对方还在盘算，“以自己的身材，以一敌三有没有胜算”的时候，弗莱德那种完全不在乎以弱对强的气势，把“自信”展现地淋漓尽致，从而把对方的任何幻想都扼杀在摇篮之中。

换句话说，如果你连自己都不相信自己，你的话语将毫无“说服力”。

美国最有名的职业老千，格雷格-莫兰特，在总结自己的能力时说，

“说服力”，源于99%的自信，和1%的运气。

尽管格雷格把“说服力”用在了错误的地方，但就“说服”这件事儿本身来说，他说得没错。

可为什么自信能带来这么大的说服力呢？

3 短路

这还得从大脑的那些特征说起。

还记得我们在“谈判秒杀力”里一直强调的，大脑有三个基本特征，“超负”、“短路”和“从属”。

当我们的大脑面对无法理解的、高深莫测的信息，它就会“短路”，就会选择相信。

正如俗语说，

Crescat scientia vita excolatur ！

这是一句拉丁文，看上去就显得很有道理，是吗？

其实，我完全不知道这句话到底是啥意思，当拉丁文超出了我的语言能力，而有人援引它来“说服”我的时候，我就莫名觉得“有道理”。

或者当我们在路边碰到一个算命的跟我们说，

你八字中和偏弱，不占时令，得地，不得助，不得势。

啥意思？

完全不懂......但......似乎“有道理”？

当你的大脑无法理解所遭遇的信息，它就会“短路”，认为说这话的人似乎很“专业”，很“牛B”。

可到底什么才是“专业”？

并不是每一次当你有这样怀疑的时候，你都能找到准确的“证书”、“学历”、“证据”来帮你验证对方的“专业”。

那怎么办？

“短路”的大脑，就会选择最简单的办法，看对方的着装，是不是“专业装”。

比如...白大褂。

4 职业装

别以为我在开玩笑，就“白大褂”这个职业装来说，医生就是典型的例子。

克里斯-罗宾森，是一名演员，在著名美剧“综合医院（General Hospital）”中饰演韦伯医生；

同时，克里斯还是一个电视广告的主角；

这个电视广告的产品是一款名叫“Vicks Formula 44”的咳嗽药水；

在广告片中，克里斯的广告词如是说，

我不是一个医生，但我在电视剧里扮演你们喜爱的韦伯医生！

请注意，克里斯在说这话的时候，穿着那套最常用的行头，白大褂！

人们难道不明白，一个扮演医生的演员，和一名真的医生，完全不是一回事儿？

可是，就是这样一个演员，用强大的职业装所展示的自信，给消费者带来了强大的信心；

广告效果十分惊人，这款咳嗽药水销量飙升。

你仔细回想一下，在你曾经看过的牙膏广告中，但凡宣称具有治疗牙龈疾病功能的牙膏，说这话的人是不是全都穿着白大褂？

为啥？

因为这些“自信”的装扮，能够带给你信心。

再比如，

去观察一下那些专家的专访节目，在这些专家侃侃而谈的时候，你总会发现，要不是正好他们手边的桌子上放着几本书，或者他的背景墙上是一面书柜；

为啥？

因为这些“书”，能带来莫名的“自信”，从而带给你信心。

我们的大脑选择用“短路”，来盲从这些“自信”的“权威”。

5 电击实验

说到这里，我们要谈及一个让人心寒的心理学实验。

上世纪的六十年代，耶鲁大学的斯坦利-米尔格拉姆教授，做了一个举世闻名的“电击实验”。

这个实验对外宣传的表面目的是，记忆力实验；

实验对象随机抽签，来决定谁是“学生”，谁是“老师”；

“学生”会回答一些单词记忆的问题，如果答案错误，就会遭遇一定的“电击”惩罚；

惩罚是由另一个房间的“老师”通过开关来触发的；

一开始的“电击”电压非常低，但每错一次，电压就会增加15伏；

75伏、90伏、105伏、120伏......275伏、280伏、300伏......

穿着“白大褂”的实验主管会告诉“老师”，这套电击设备的电量不会对人体产生永久伤害，这是经过权威验证的。

看上去这是一个对“学生”的测验，但实际上，这是一个对“老师”的测验；

“学生”是由事先安排的工作人员扮演的，并且他手上的电击设备根本没有任何电流；

但“学生”会伴随电压的“增加”，表现出越来越痛苦的表情和反应；

“啊，好痛”

“啊，快停下！”

“啊，我不要做这个实验了，快停下，让我走！”

“啊，我是认真的，快停止这个实验，放我走！”

“我不行了，我受不了了，我有心脏病，快放我走！”

作为“老师”，当然不会无动于衷，但每次得到“学生”的反馈，他都会回头看看主持实验的穿着“白大褂”那名主管；

穿着“白大褂”实验主管每次都会毫无表情地示意实验继续。

于是，“老师”就会咬着牙继续实行电击惩罚。

这个实验希望了解，“老师”这个角色到底要坚持到什么样的程度，才会主动抗拒“白大褂”的示意，停止实验。

实验结果让人心寒。

65%的实验者，尽管心里非常矛盾、甚至冒汗、紧张、不安，尽管看到了对面坐着的“学生”已经抽搐不动了，但还是把电压加到了400伏特！

人们对“白大褂”这样的专业权威的反抗性，小得可怜。

但在另一组实验里，把实验主管的“白大褂”换成了“牛仔裤和衬衫”，结果有75%的实验者选择抗拒指令，打断了惩罚。

作为“老师”的实验者，他们并不是天性残忍、没有同情心的人；

只是，当他们在“是该继续听从专业人士的意见”，和“还是选择相信眼见的事实”之间犹豫的时候，他们被“自信的白大褂”最终说服了。

6 小结

在“瞬间说服”的世界里，“自信”是一种“职业装”。

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这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言 第十一篇” 待续

--- 桔梗